All’interno della galassia dei social network, LinkedIn si è ritagliato un suo spazio specifico grazie alla possibilità di essere utilizzato come una cassa di risonanza, sia per sponsorizzare la propria azienda, sia per vendere prodotti e servizi di vario tipo. Ogni figura professionale ha i propri obiettivi, i propri target e, di conseguenza, strategie specifiche da adottare affinché la sua presenza su LinkedIn sia ottimale. E i venditori non fanno eccezione, tutt’altro: oltre alla consueta attività “face to face”, ogni buon venditore sa che per vendere, ormai, occorre sfruttare al massimo la propria attività sui social network attraverso un personal branding accurato, che si avvalga costantemente dell’aiuto fornito dal supporto on-line della rete di vendita. In poche parole, una strategia di vendita completa e vincente non può prescindere da un efficace social selling, ossia da un’attività orientata alla ricerca di nuovi contatti e finalizzata all’interazione con possibili clienti mediante le piattaforme messe a disposizione dal web 2.0. Ma a cosa deve prestare attenzione un venditore facendo social selling su LinkedIn? Vediamolo insieme.
# COMUNICA IN MODO PROFESSIONALE
La cura nella creazione del proprio profilo LinkedIn vale per qualunque figura professionale. Un profilo completo, una foto adeguata e contenuti appropriati sono la base da cui partire. In ogni caso. Tuttavia, per chi è su LinkedIn con uno scopo specifico, ossia quello di incrementare le vendite, ci sono accortezze ben precise da rispettare in ambito comunicativo. Secondo un sondaggio effettuato da LinkedIn stesso, per esempio, circa 1/3 dei venditori trae enormi vantaggi condividendo frequentemente il proprio lavoro e i traguardi raggiunti, oppure producendo contenuti aggiornati e mirati, che siano interessanti e/o utili per il tipo di cliente che intende attrarre. Fare una buona impressione è fondamentale, soprattutto quando, come nel caso di LinkedIn, sono molto spesso i potenziali compratori a visitare i profili di chi vende qualcosa a cui sono interessati.
# RICERCA E SEGUI I TUOI CLIENTI, EFFETTIVI O POTENZIALI
Come abbiamo appena visto, sono spesso i potenziali clienti ad informarsi sui venditori e, al contempo, si aspettano che un venditore conduca una ricerca sul loro conto prima di contattarli. Per questo motivo, i migliori venditori utilizzano LinkedIn come se fosse un personale database, tramite il quale riescono a raggiungere e seguire in tempo reale tutti i clienti già acquisiti o i profili che potrebbero essere interessati al prodotto o al servizio offerto.
L’individuazione di un target specifico aumenta le possibilità di successo e, sotto questo aspetto, LinkedIn è uno strumento che permette di visionare e valutare un numero di profili altrimenti inarrivabile, fornendo la possibilità di ricercare i migliori prospetti prima di stabilire un contatto diretto e di imparare il più possibile sulle persone (o sulle imprese) che si intendono contattare o incontrare di persona.
# FOCALIZZATI SUL CLIENTE E SUI PRODOTTI CHE OFFRI
Ovviamente la ricerca, da sola, non può bastare. Serve un uso attento di ciò che si trova, un comportamento corretto e una gestione intelligente delle informazioni. Cosa hai da proporre al cliente? Che immagine vuoi offrire di te all’esterno? Che tipo di venditore sei? Che approccio usi nel promuovere i tuoi prodotti o i servizi della tua impresa? La tua presenza e la tua attività su LinkedIn devono essere calibrate in modo da rispondere a queste domande in modo trasversale. Per esempio, un venditore approssimativo o poco presente non verrà preso in considerazione, mentre un atteggiamento troppo aggressivo o invadente potrebbe respingere clienti potenzialmente interessati.
Un punto ineludibile sta nel mantenere sempre il focus sulla tipologia di soggetto che si vuole avvicinare, producendo contenuti che siano interessanti per lui. Pertanto, focalizzati su ciò che vendi e su come tu, in prima persona, puoi attivarti per spiegarne le qualità al cliente aiutandolo nella scelta e promuovendo i risultati che hai raggiunto.
# SFRUTTA COLLEGAMENTI IN COMUNE CON ALTRI CONTATTI
Come raggiungere il maggior numero possibile di potenziali clienti? Sfruttando i collegamenti. Puoi cercare collegamenti a nuovi clienti utilizzando i contatti delle tue conoscenze su LinkedIn come, per esempio, clienti già acquisiti, colleghi, altri venditori, aziende o imprese che hanno visualizzato il tuo profilo, ecc. Soprattutto, presta attenzione ai dettagli dei profili che reputi più interessanti: puoi usare rimandi a blog, pagine facebook, twitter, aggiornamenti di stato e qualsiasi altra informazione per produrre contenuti perfettamente centrati e mirati.
Un altro consiglio a tal proposito è quello di non trascurare i vecchi clienti: è un errore molto comune ma da evitare a tutti i costi. Rimanere in contatto con loro e mantenere un collegamento, su LinkedIn, vale tanto quanto le ricerche effettuate in prima persona. Chi ha visitato il loro profilo? Hanno aggiornato il loro stato? Hanno aggiunto nuovi contatti? È una miniera di possibilità che non puoi permetterti di trascurare.
# PARTECIPAZIONE E INTERAZIONE SONO FONDAMENTALI
Per un venditore, LinkedIn non deve essere solo una lista di profili da consultare. Per emergere in questo social servono costanza e impegno, occorre dedicare quotidianamente qualche minuto alla cura del proprio profilo e alle interazioni con gli altri, mostrare di essere attivi e farlo in modo professionale.
Sfruttare al meglio tutte le possibilità che LinkedIn mette a disposizione è una questione di pazienza ma ripaga pienamente degli sforzi profusi. Certo, la versione a pagamento consente di sfruttare a 360° i vari tool offerti (come ad esempio una migliore gestione delle mail e possibilità più avanzate di ricerca) ma anche la versione standard provvede egregiamente a raggiungere lo scopo. Che tu sia un utente premium o meno, chiedi a colleghi, datori di lavoro o vecchi clienti di fornirti una raccomandazione; controlla i gruppi in cui sono inseriti potenziali nuovi clienti ed entra a farne parte; partecipa alle discussioni sui gruppi per promuovere i tuoi punti di vista, commenta, condividi esperienze, anima le discussioni, metti a disposizione le tue competenze e, nel frattempo, usa questi gruppi come ulteriore risorsa di scouting per allargare la tua lista di profili da contattare… sempre che non siano loro a farlo per primi!
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