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Partiamo da un presupposto: non esistono tecniche di negoziazione assolute, capaci di garantire la chiusura del contratto. Quello che cercheremo di offrire in questo contenuto, sono 5 linee guida che vi permetteranno di creare i giusti e necessari presupposti per portare a termine la vendita. Vediamoli insieme.

#1 Analisi della negoziazione

Il primo passo per mettere in atto tecniche di negoziazione efficaci è la capacità di analizzare gli elementi che compongono il quadro della nostra vendita: primi tra tutti i soggetti e i rispettivi bisogni ed esigenze. Si tratta di fattori fondamentali per determinare il grado di interesse di ciascuna parte nella negoziazione. Primo passo è dunque quello di analizzare le parti e gli obiettivi in gioco in modo da avviare la negoziazione su basi realistiche: qual è l’obiettivo che voglio raggiungere? Qual è l’interesse che l’utente vuole ottenere? Quali sono i punti in comune tra questi due obiettivi e quali i punti di eventuale attrito da risolvere? Primo passo per una tecnica di negoziazione efficace è dunque analizzare e identificare le caratteristiche in cui si svilupperà la negoziazione stessa.

#2 Preparazione e conoscenza

Prima di entrare nel vivo della negoziazione, è necessario prepararsi all’incontro. La fase di preparazione coinvolge molti aspetti fondamentali per il buon esito della trattativa: fissare i propri obiettivi, le aree di negoziazione e le accettabili soluzione alternative. Non solo: è bene che in fase di preparazione si riesca ad approfondire le caratteristiche del target di utenti, le caratteristiche e aree di interesse primarie, ed eventuali precedenti rapporti o contratti in essere per comprendere un punto di sintesi a cui arrivare.

#3 Ascolto attivo

Quando si parla di vendite e tecniche di negoziazione, c’è una caratteristica che non ci stancheremo mai di richiamare: l’ascolto. Qualsiasi tecnica di negoziazione che valga la pena approfondire ha come elemento fondamentale la capacità di ascoltare attivamente l’altra parte durante il dialogo per riuscire a individuare le aree di interesse/attenzione comuni in cui riuscire a “indirizzare” la chiusura della vendita. Attenzione: ascoltare non vuol dire solamente dare attenzione al linguaggio verbale, ma anche a quello del corpo.

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#4 Problem solving

Il segreto per chiudere una vendita non sta nel sposare la migliore tra le tecniche di negoziazione. La miglior caratteristica da acquisire per diventare un venditore vincente è quella del problem solving: acquisire l’abilità di valutare molteplici soluzioni alle criticità che si manifestano durante una negoziazione. Per farlo, bisogna innanzitutto distogliere l’attenzione dall’obiettivo: non bisogna pensare solo e sempre al raggiungimento dell’obiettivo che ci siamo prefissati, ma riuscire a condurre la conversazione – e la sottesa negoziazione – verso l’area di nostro interesse per dare risposte ai problemi che il cliente ci rappresenta o potrebbe, anche solo teoricamente, rappresentare.

#7 Etica e affidabilità

L’etica non è mai un elemento da sottovalutare. Al contrario, essere in grado di creare un’atmosfera di fiducia e affidabilità è fondamentale. Non c’è tecnica di negoziazione vincente, se non esiste un ambiente di fiducia in cui metterla in atto. Un buon negoziatore deve essere in grado di garantire agli utenti la propria credibilità.

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OM Group: venditori e tecniche di negoziazione all’avanguardia

Quando si parla di vendite e negoziazione, è fondamentale rimanere al passo con i tempi e con le tecniche più efficaci e all’avanguardia. E’ importante lavorare in un ambiente contemporaneo, che sappia offrire ai propri venditori occasioni di crescita e miglioramento.

Questa è la prospettiva che OM Group ha abbracciato oltre 10 anni fa e che porta avanti, ogni giorno. Entra a far parte del mondo OM Group, candidati!

 

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