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La caratteristica che distingue un semplice venditore da un venditore eccezionale è la voglia di mettersi costantemente in discussione, il desiderio di migliorarsi, crescere ed eccellere in ciò che si fa. E questa differenza emerge da un approccio alla vendita che caratterizza solo chi davvero la vede come una passione, un approccio che è fatto di studio, formazione continua e voglia di imparare, seguendo i consigli di chi ha ottenuto risultati eclatanti nella propria vita oppure lasciandosi guidare dalle opere di chi ha già condotto molti altri ai vertici del proprio settore.
Ecco perciò 10 libri immancabili nella libreria di chiunque scelga di affrontare questa professione con serietà e dedizione; veri e propri manuali da avere sempre a portata di mano per superare momenti lavorativi complicati o anche solo per trovare un’ispirazione quando si sente il bisogno di invertire la rotta.

#1 BRIAN TRACY, “LA PSICOLOGIA DELLA VENDITA”

In che modo pensano le persone? Perché decidono di comprare? Sono questi gli interrogativi alla base di quello che è semplicemente il manuale per la formazione di venditori professionisti più venduto di sempre. Un best seller tradotto, studiato e citato in tutto il mondo che si propone di aiutare a migliorare le proprie performance di vendita in pochissimo tempo, proponendo strategie e spiegando tecniche di vendita fondate sui meccanismi psicologici del consumatore-compratore.

#2 ROBERT B. CIALDINI, “LE ARMI DELLA PERSUASIONE”

Reciprocità, coerenza, riprova sociale, simpatia, autorità e scarsità. Dopo anni di ricerche e test pratici, secondo Cialdini sono questi i 6 principi comunicativi fondamentali che regolano i meccanismi di persuasione umana. Professore emerito di psicologia e marketing dell’Arizona State University, Cialdini spiega come ottenere attenzione e consenso, insegna come fare a spingere il proprio interlocutore ad accettare proposte che, se formulate in maniera differente, reputerebbe irrazionali o inaccettabili. Le tattiche di persuasione più utilizzate seguono uno schema ben preciso e rispettano delle regole basilari: grazie a questo libro imparerete innanzitutto a conoscerle, per poi comprendere come utilizzarle o disinnescarle.

#3 ZIG ZIGLAR, “COME DIVENTARE UN VENDITORE DI SUCCESSO”

Conferenziere, motivatore di successo e autore di noti best seller come “Ci vediamo sulla cima!”, Zig Ziglar, in questo libro ormai famosissimo, dispensa infiniti consigli su come rapportarsi e interagire con i propri clienti (potenziali e già acquisiti), come affrontare un colloquio, come gestire un closing o una vendita, come organizzare il proprio tempo ecc. Prima di diventare grandi venditori, dice Ziglar, bisogna innanzitutto essere grandi persone, fidate, corrette, attente alle necessità reali dei clienti e interessate alla loro soddisfazione, perché è solo grazie a un comportamento professionale che sarà possibile aumentare le vendite e guadagnare di più. Nulla di più semplice.

#4 ANTHONY SMITH, “IL CORAGGIO DI CAMBIARE”

Chiedersi cosa si vuole raggiungere nella vita è il primo passo da compiere per capire se si è davvero soddisfatti di ciò che si è. Cosa non ci soddisfa? Perché non siamo soddisfatti e vorremmo cambiare? Come potremmo farlo? Cosa ci trattiene dal prendere in mano la situazione? In questo libro, Anthony Smith (Business Coach, Personal Coach e Mental Coach di fama mondiale) si propone di mettere la sua esperienza nel settore a disposizione di tutti quelli che si trovano a un bivio aiutandoli a ridefinire gli obiettivi per prendere finalmente quella decisione che potrebbe rivelarsi così importante da cambiare per sempre le loro vite. Vincere la paura del cambiamento, affrontando con coraggio e responsabilità le proprie scelte, è l’unico modo per raggiungere il successo personale.

#5 JEFFREY GITOMER, “LE 21.5 ETERNE LEGGI DELLA VENDITA”

Dopo il successo planetario ottenuto con “La Bibbia delle vendite”, Gitomer mette a disposizione del suo pubblico un libro scritto in modo semplice e concreto, pieno di idee e consigli su come aumentare la propria produttività. Benché tutti amino comprare, quello del venditore è un mestiere niente affatto semplice: perché? Gitomer parte da questa domanda per smontare l’idea che l’abilità nella vendita sia un talento innato. Quello del venditore è un lavoro difficile che necessita di esperienza, applicazione continua, forte motivazione e tenacia. Tra piccoli accorgimenti, trucchi, escamotage e strategie elaborate in anni di esperienza, Gitomer espone le sue “leggi” in modo scorrevole ed esaustivo all’interno di un manuale che ogni venditore dovrebbe leggere e rileggere se davvero desidera diventare un professionista affermato.

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#6 FRANK BETTGER, “COME SI DIVENTA UN VENDITORE MERAVIGLIOSO”

Un libro senza tempo, un grande classico talmente imprescindibile da risultare attuale ancora oggi nonostante la prima pubblicazione risalga al 1949. Bettger si racconta senza filtri, ricordando con sincerità il periodo più fallimentare della sua vita e spiegando la svolta che lo ha successivamente portato al successo. Cambiare le proprie abitudini, orientarsi con forza ed entusiasmo all’azione, cercare i propri clienti e seguirli in prima persona, programmare, organizzare e monitorare il lavoro quotidiano, fare ciò che si teme di fare per sconfiggere le proprie paure, imparare ad ascoltare e a parlare, mostrare sicurezza senza farsi intimidire. Sono solo alcuni dei suggerimenti che vanno a comporre un libro pieno di intuizioni e spunti che restano e resteranno per sempre immortali.

#7 GEORGE S. CLASON, “L’UOMO PIÙ RICCO DI BABILONIA”

Non è un manuale sul “come vendere” né una raccolta di consigli per affinare l’arte della vendita. E allora perché “L’uomo più ricco di Babilonia” è diventato uno dei libri più amati dai venditori? Perché quello di Clason è un racconto che va oltre la prospettiva motivazionale orientata all’aumento delle performance di vendita: è una raccolta di parabole, metafore e personaggi esemplari che ha come obiettivo quello di aprire la mente e far ragionare su se stessi, obbligando a ragionare sul concetto di ricchezza, sul bisogno di pianificare il proprio futuro e coltivare le proprie passioni, sull’importanza di non smettere mai di crescere per diventare più saggi ed essere gli artefici delle proprie fortune. Senza considerare il denaro come unico sinonimo di successo.

#8 PAOLO BORZACCHIELLO, “PAROLE PER VENDERE”

Il linguaggio è un’arma a doppio taglio: può spianare la strada verso l’obiettivo oppure decretare irrimediabilmente una sconfitta, può coinvolgere e attrarre oppure far scappare, può sedurre o spaventare. Quali parole andrebbero evitate nel corso di una vendita e quali, invece, predispongono il cliente in maniera positiva? In un testo asciutto ma chiarissimo, Paolo Borzacchiello ci guida nel mondo della comunicazione verbale mirando a un uso consapevole ed efficace delle parole, nella convinzione che gran parte della partita si giochi su questo terreno accidentato e sdrucciolevole.

#9 OG MANDINO, “IL PIÙ GRANDE VENDITORE DEL MONDO”

Un manuale sotto forma di racconto o un racconto fatto di manuali? Il breve testo di Og Mandino si legge tutto d’un fiato e, mediante lo stratagemma di una parabola ambientata oltre 2000 anni fa, racconta la storia del mercante Hafid (il più grande venditore del mondo, per l’appunto) e di 10 antichi rotoli tramandati nei secoli. Dieci rotoli contenenti i principi e i segreti della vendita, dieci perle di saggezza immortale che, grazie a una qualità narrativa straordinaria, rimangono impresse per sempre nel lettore. In quello che è un vero e proprio capolavoro, Mandino trasmette i suoi valori attraverso una scrittura così poetica da risultare indimenticabile, insegnando la pazienza, l’ottimismo, la perseveranza, il rispetto, l’onestà, l’autocontrollo, l’autostima e la necessità imprescindibile di agire per raggiungere il successo in ogni ambito della vita, dal lavoro all’amore.

#10 DANIEL GOLEMAN, “INTELLIGENZA EMOTIVA”

L’intelligenza non esiste. O meglio, non esiste un solo tipo di intelligenza riassumibile in quella che tradizionalmente siamo abituati a valutare mediante i test sul QI. Riprendendo un tema parecchio discusso in psicologia a partire dagli anni ‘80, Goleman afferma che “l’intelligenza” comunemente intesa non basta a determinare il successo di un individuo. Ciò che fa davvero la differenza è l’intelligenza emotiva, ovvero l’attitudine di un soggetto a rapportarsi con gli altri, a comprenderli, a entrare in empatia con loro, ad ascoltarli e a collaborare senza perdere il controllo. La consapevolezza di sé, il dominio di sé, la motivazione, l’empatia e l’abilità sociale (le 5 principali componenti dell’intelligenza emotiva) sono perciò abilità che ognuno di noi dovrebbe riconoscere e allenare costantemente.

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