Lavorare nell’ambito delle vendite è senz’altro una professione complessa e piene di sfide. Occorre mettere in campo, non solo le proprie capacità di vendere, ma anche le più sottili strategie per entrare in contatto ed empatia con la persone… impresa difficile con riferimenti in continua evoluzione.
Ci sono però alcune strategie che sono sempre efficaci, a prescindere dall’ambito e dal momento storico in cui si è chiamati a metterle in atto. Ecco alcune indicazioni per ottimizzare la chiusura vendite.
#1 Stimola domande e obiezioni
Sei già a buon punto del processo di vendita, ma il cliente ti sembra ancora esitante? Sii diretto! Chiedi al cliente esattamente cosa lo sta trattenendo dal chiudere la vendita. La sua risposta ti darà l’occasione per spiegare in maniera più dettagliata un aspetto del tuo prodotto o servizio e, d’altra parte, rassicurare i dubbi del cliente. Può anche essere l’occasione per ragionare insieme su un’obiezione che non ti era mai capitato di dover affrontare.
In ogni caso, se il cliente dedicherà altro del suo tempo per condividere con te i suoi dubbi, sei più vicino alla chiusura della vendita di quanto pensi. Se non fosse interessata al prodotto o servizio, troverebbe una scusa per allontanarsi. E’ in questo momento che devi mettere in atto le migliori doti rassicurative e investire il tempo necessario per approfondire i benefici del tuo prodotto o servizio.
#2 Non aver paura di fare pressione
Alcune tecniche di vendita consigliano di evitare qualsiasi tipo di pressione sul cliente, per evitare il rischio di apparire rude o poco professionale. Ma non scordare che un minimo livello di pressione è necessario per chiudere una vendita. L’importante è essere in grado di metterla in atto in maniera pulita e professionale, limitandosi a trasmettere un senso di urgenza.
#3 Prepara più di una strategie di chiusura
Uno dei più grandi errori che si possono fare, è arrivare con una sola strategia per la chiusura della vendita. Hai bisogno di più di un asso nella manica: se hai la sensazione che una strategia di vendita non sta raggiungendo l’obiettivo, devi essere in grado di mettere in pratica un altro approccio, nel più breve tempo possibile.
#4 Esercizio, esercizio, esercizio
Se è vero che ci sono persone predisposte per il contatto con il pubblico e l’empatia con la clientela, è anche vero che senza esercizio queste doti non potranno mai essere sfruttate a dovere nel campo delle vendite. Fare pratica è fondamentale, sia con clienti veri che con amici, parenti e colleghi. L’esercizio, unito allo studio, analisi delle tattiche di vendita, faranno sì che tu possa crescere professionalmente.
#5 La chiusura è come una proposta di matrimonio
Se non sei sicuro che sia arrivato il momento di chiudere la vendita… vuol dire che forse è troppo presto per farlo. In altre parole, se non sicuro della risposta del cliente, allora non è il momento di chiudere la vendita. Nel momento in cui sarai sicuro, potrai chiudere la vendita e discutere i dettagli dell’accordo.
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