Poiché la motivazione, di questi tempi, è il motore della competitività, chi dispone di venditori motivati dispone anche di un vantaggio competitivo notevole: la variabile motivazionale può decidere la riuscita o il fallimento degli obiettivi prestabiliti.
In un mercato del lavoro così veloce, connesso e flessibile c’è bisogno di prontezza e inventiva in ogni ambito per fronteggiare qualunque imprevisto. Tuttavia, per quanto ci si sforzi, capita di passare molto tempo senza concludere contratti rilevanti oppure vendere molto meno rispetto a un periodo precedente: sono questi i fattori che inevitabilmente finiscono col demotivare lavoratori esposti al giudizio dei freddi dati oggettivi. I professionisti della vendita sono forse la categoria che soffre maggiormente questo continuo confronto tra performance nel tempo e rischiano di demotivarsi facilmente.
Ma se la motivazione è così essenziale, cosa fare con un venditore sempre più demotivato? Come è bene comportarsi per far sì che riprenda lo slancio e torni a essere un valore aggiunto indispensabile per l’azienda?
#1 IMPARA A NON DEMOTIVARE I TUOI VENDITORI!
Prima di pensare a come motivare i propri venditori bisognerebbe chiedersi quali comportamenti rischiano di demotivarli.
Pretendere performance sempre sopra la norma e considerare un buon risultato come qualcosa che è semplicemente “dovuto”, può far perdere la motivazione.
Non ascoltare quando viene richiesto un chiarimento o emerge una perplessità è un comportamento sbagliato e frustrante. Criticare in maniera non costruttiva e senza fornire idee su come risolvere una situazione di stallo nelle vendite è mortificante per i venditori e inutile per l’azienda.
La forza vendita costituisce una risorsa preziosa per la crescita e la sopravvivenza di qualsiasi azienda e i venditori affrontano difficoltà e problemi come qualsiasi altro professionista: non dare per scontato che se non vendono “è colpa loro”, ma cerca di aiutarli a superare gli ostacoli.
#2 MOSTRATI DISPONIBILE E PRONTO A DARE UNA MANO
Non esiste nulla di più demotivante per un venditore che sentirsi criticato da qualcuno che non si sporca le mani sul campo o non ha idea di cosa significhi la vendita nel mercato attuale.
Renditi conto con i tuoi occhi dei problemi che i tuoi venditori affrontano quotidianamente, cerca di fornire un aiuto attivo e assumi un atteggiamento propositivo, non distruttivo.
Fissando riunioni periodiche puoi far sentire la tua presenza, incrementare lo scambio di idee e trovare soluzioni ai problemi. Anche seguire i tuoi venditori e consigliarli nell’immediato quando hanno difficoltà con un cliente è una potente fonte motivazionale e li spingerà a migliorare.
Il senso di abbandono nei momenti di difficoltà genera una spinta fortemente demotivante e fa vivere la non-vendita come una colpa.
#3 STABILISCI OBIETTIVI REALISTICI, CHIARI E STIMOLANTI
Gli obiettivi di vendita che stabilisci devono sempre essere commisurati alla forza della tua azienda e studiati in modo tale da poter essere raggiunti in maniera strategica.
Obiettivi ambiziosi danno slancio e motivazioni ulteriori, è vero, ma un progetto improvvisato genera spaesamento tra i venditori. Cambiare continuamente strategia è un ottimo modo per far alzare bandiera bianca al tuo team di vendita di fronte a ostacoli e imprevisti che si presenteranno di continuo.
Una comunicazione chiara sui traguardi da raggiungere è fondamentale, così come è fondamentale assicurarsi che quei traguardi siano verosimili. Un progetto stimolante è una molla per la motivazione ma va pesato con le reali possibilità di essere tradotto in concreto.
#4 SPINGI ALL’AZIONE E NON PERDERTI IN CHIACCHIERE
Come detto, è bene ascoltare i problemi che ti vengono presentati. Tuttavia, se un venditore si mostra sfiduciato, demotivato, abbattuto, demoralizzato è essenziale prendere in mano la situazione. Le chiacchiere contano poco e rischiano solo di far perdere tempo a entrambi.
In questi casi è d’obbligo non creare alibi e non farlo cadere nel vortice dell’autocommiserazione. Come fare? È molto semplice: spingilo a fare il suo lavoro (per esempio, interagire con i clienti già acquisiti oppure andare alla ricerca di nuovi potenziali clienti con cui relazionarsi) e concedigli spazi di autonomia.
Quando è possibile, concedere margini discrezionali sulla possibilità di applicare sconti e promozioni o proporre tempi di consegna differenti e pacchetti più flessibili è un modo per stimolare la creatività e sfruttare le capacità relazionali dei tuoi commerciali. Basta assicurarsi che agiscano e che prendano sul serio la necessità di cambiare atteggiamento.
#5 SFRUTTA GLI INCENTIVI: PREVEDI BONUS E RICONOSCI PUBBLICAMENTE I MERITI
Quando si porta a termine un lavoro, se è stato completato con successo, è importante sentirsi gratificati. Vedere riconosciuto uno sforzo è lo stimolo principale che induce a replicare una performance.
Esistono moltissimi tipi di gratificazione, economica e non. A seconda delle possibilità a disposizione, si può scegliere se promettere bonus monetari al termine di una performance positiva o se affidarsi a forme non monetarie di riconoscimento.
Spesso sottovalutati, anche i feedback non monetari giocano un ruolo cruciale nell’innalzamento dell’autostima nei lavoratori. Elogiare pubblicamente un lavoro portato a termine con successo è un modo semplice e fruttuoso di motivare un collaboratore, così come trarrà soddisfazione dal vedersi riconoscere un merito da soggetti più alti in grado o con compiti di responsabilità all’interno dell’azienda.
Un altro tipo di incentivo viene dal riconoscimento di atteggiamenti meritevoli. È giusto elogiare chi si presenta in orario e preparato, chi ha grande attitudine al lavoro di squadra, chi collabora e aiuta colleghi in difficoltà, chi propone idee innovative o risolve con semplicità problemi operativi complessi. Sottolineare questi meriti spronerà anche gli altri a seguire la stessa strada.
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