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L’abilità di un venditore è strettamente correlata alla sua capacità di persuadere e convincere il cliente della bontà e unicità del prodotto che gli viene offerto. Ciò comporta la necessità di imparare a superare gli ostacoli attraverso la padronanza delle tecniche di vendita più efficaci, studiate proprio per affrontare quei momenti di stallo che si presentano più di frequente nel corso di una trattativa e volgere la situazione a proprio favore. Uno dei momenti di stallo classici è quello relativo alle obiezioni che spesso i clienti avanzano sul prezzo del bene o servizio proposto. Ma cosa si nasconde dietro a queste frasi ricorrenti? Sono sincere o pretestuose? Sono superabili o no? Analizziamo perciò le obiezioni più comuni, così da riconoscere quelle fondate da quelle infondate, quelle superabili (e quindi sfruttabili per chiudere la trattativa) da quelle insuperabili (che quindi ci consigliano di non perdere tempo e cercare un nuovo cliente).

# QUALI SONO LE OBIEZIONI PIÙ COMUNI?

A qualunque venditore è capitato, capita e capiterà sempre di sentirsi dire qualcosa come “costa troppo”, “non ho soldi”, “non posso spendere in questo momento”, “non posso spendere per questo prodotto/servizio”, “posso trovare lo stesso prodotto/servizio a un prezzo inferiore”. E probabilmente tutti noi ci saremo trovati anche dall’altra parte della barricata, rispondendo in modo simile in qualità di potenziali clienti: eravamo sempre sinceri? Ovviamente no.

# COSA C’È DIETRO?

È proprio questo il punto: a volte le obiezioni del cliente sono tutt’altro che fondate e spesso mascherano qualcos’altro. Scoprire cosa si nasconde dietro quella scusa è la chiave per superare lo stallo e rivitalizzare una trattativa che, altrimenti, rischierebbe di arenarsi fin dall’inizio. L’unico modo per raggiungere questo primo obiettivo è quello di mostrarsi gentili e disponibili, evitando atteggiamenti arroganti, discussioni e interruzioni che potrebbero innervosire il cliente facendolo chiudere ancor di più sulle sue convinzioni. La tecnica migliore è quella di lasciarlo esprimere liberamente, farlo parlare e incalzarlo con le domande giuste nel momento più adatto per far emergere il “non detto”, qualcosa che non vorrebbe dirti e che si nasconde dietro quella che, evidentemente, era una semplice scusa: probabilmente, non è il prezzo in sé il vero problema…

# NON FARTI MAI TROVARE IMPREPARATO

Molte obiezioni contestano l’unicità di ciò che offri oppure si concentrano su paragoni con quello che offrono aziende concorrenti a prezzi inferiori. Come rispondere alle frasi “posso trovare lo stesso prodotto a un prezzo più conveniente”, “ho già quello che lei mi offre, non sento il bisogno di cambiare”, “con lei andrei a spendere di più per lo stesso servizio”? Il più delle volte si riesce a superare la maggior parte di queste obiezioni semplicemente facendo bene il proprio lavoro, ossia mostrandosi competenti e informati, non solo su ciò che si offre ma su ciò che offre il mercato. Evidentemente hai a che fare con qualcuno che conosce il prodotto, probabilmente è interessato ad acquistarlo e sicuramente può essere convinto… a patto che tu sia più preparato di lui! Devi conoscere perfettamente ciò che proponi e le condizioni complessive del mercato per superare un’obiezione del genere: solo così potrai dimostrare che in circolazione non esiste lo stesso prodotto e che la convenienza di prezzo riscontrata in altre offerte non è reale.

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# USA L’OBIEZIONE A TUO VANTAGGIO

La competenza da sola non basta per superare gli ostacoli che una trattativa può presentare: è certamente un fattore essenziale, ma si rivela inutile se non si padroneggiano le tecniche di vendita corrette e se non si possiede il giusto approccio alla vendita. Forse non sei stato abile a intercettare le reali necessità del cliente e lui si è convinto di non avere bisogno di ciò che offri, oppure non ha compreso quanto il tuo prodotto sia diverso rispetto alle alternative della concorrenza e ha deciso che non vale i soldi che vengono richiesti. Quello che devi fare è mostrare sicurezza e sintetizzare la domanda, ribaltando la prospettiva pessimistica adottata dal cliente. Anziché scoraggiarti, insomma, reagisci positivamente all’obiezione! Considerala come un’opportunità da sfruttare, come un’occasione per conquistare la totale fiducia del tuo cliente.

# COME SUPERARE L’OSTACOLO?

Ecco alcuni esempi:

  • Confronta ciò che proponi con le offerte concorrenti e dimostra che il tuo prodotto non è affatto “uguale” agli altri (punto per punto, caratteristica per caratteristica).
  • Sposta l’attenzione del cliente dal prezzo a ciò che guadagnerebbe pur spendendo di più ( “con noi ha un’assistenza dedicata/una garanzia particolare”).
  • Spiega cosa significa quella spesa aggiuntiva e cosa la giustifica, magari chiedendo “quante volte ha scelto un prodotto badando solo al risparmio, trovandosi poi a doverlo ricomprare?”.
  • Concentrati sulla differenza tra i prezzi e non sui prezzi finali (per esempio, se il tuo prodotto costa 500€ e quello della concorrenza 400€, concentrati sui 100€ di differenza e lavora su quel margine!).
  • Se intuisci che le perplessità derivano da una scarsa disponibilità di denaro nell’immediato, chiedi al cliente se è solo quello il motivo che lo distoglie dall’acquisto (“Mi pare di capire che il suo unico problema riguarda la disponibilità immediata di denaro, giusto?”). Una risposta affermativa ti dà la certezza di avere davanti a te un soggetto interessato, permettendoti di studiare un modo per chiudere la trattativa (“Sarebbe più interessato al prodotto qualora ci fosse la possibilità di un pagamento dilazionato?”).

# A VOLTE È MEGLIO LASCIAR PERDERE!

Il venditore di talento si riconosce soprattutto da questo: dalla sua capacità di abbandonare il campo quando si rende conto che non ci sono margini ulteriori nella trattativa. Talvolta le obiezioni sono così fondate (il cliente non ha veramente soldi o davvero non ha bisogno di quello che offrite) o così inquinate dai pregiudizi (“sicuramente stai cercando di imbrogliarmi, non voglio niente”) che è inutile andare oltre. Meglio non perdere altro tempo e cercare un nuovo cliente, piuttosto che tentare di persuadere qualcuno che non può o non vuole in alcun modo essere convinto. Tuttavia, anche questi piccoli inciampi sono utili: ti fanno capire che forse hai sbagliato qualcosa spingendoti a inquadrare meglio il cliente la volta successiva!

 

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