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L’impatto dei social media nelle strategie di vendita di imprese e professionisti è ormai un dato conclamato. Chi si avvale di questi strumenti vede crescere il numero di contatti e, contestualmente, i volumi di vendita ad essi relativi. L’equazione è semplice: maggiore presenza sui social media, maggiori contatti, maggiori vendite. E, di conseguenza, maggiori profitti e maggiore crescita personale per ogni operatore impiegato nell’ambito delle vendite.
Alla luce di questa evoluzione, il compito di un sales manager di successo è quello di implementare i social media nelle strategie di vendita e guidare il suo team verso un social selling efficace, che produca risultati certi e duraturi nel più breve lasso di tempo possibile. Ecco perciò alcuni consigli per integrare efficacemente i social media nelle strategie di vendita del proprio team e condurlo al successo.

#1 DIMOSTRA DI AVERE LE IDEE CHIARE

Per prima cosa devi fissare e rendere palesi gli obiettivi che intendi raggiungere. Introdurre il social selling come tecnica di vendita è un’innovazione importantissima all’interno di un’azienda ma non sempre viene compresa fino in fondo. Sia tra i vertici aziendali che tra i venditori stessi permane una certa ritrosia nei confronti delle novità offerte dal web. Fortunatamente, non tutti la pensano in questo modo e sarà sempre possibile trovare tra i dirigenti qualcuno disposto ad appoggiare la tua proposta. Affidati a dati certi e statistiche affidabili per mostrare i vantaggi che potrebbero derivare da un’implementazione dei social nella rete di vendita, spiega dove pensi ci sia bisogno di intervenire per migliorare le performance e cosa intendi fare per riuscirci: ricevere supporto e incoraggiamento è di vitale importanza per un progetto a medio-lungo termine.

#2 ESTENDI IL COINVOLGIMENTO

L’uso di LinkedIn e degli altri social media deve diventare una routine per i tuoi venditori. Per assicurarti il coinvolgimento di tutti, cerca qualche volontario tra i venditori più attivi sui social e costruisci un campione iniziale. Professionisti esperti nelle vendite, giovani e neolaureati, grazie alla loro apertura mentale e alla familiarità con le nuove tecnologie, sono, di solito, i soggetti ideali per creare un nucleo forte di social selling attorno al quale regolare le attività degli altri membri del team. Durante il training iniziale dovrai assicurarti che vengano compresi i principi base del social selling sul LinkedIn e lo sfruttamento efficiente degli strumenti disponibili come, per esempio, LinkedIn Sales Navigator. In questo modo, potrai disporre di un gruppo ristretto su cui lavorare efficacemente, trasferendo competenze ed esperienza in modo rapido e diretto prima di diffondere la novità su scala più ampia.

#3 INTRODUCI AL SOCIAL SELLING TUTTI I VENDITORI

È arrivato il momento di definire una strategia più ampia. Spronare i venditori ad avvalersi dei social media non è sempre un’impresa facilissima e necessita di tempo e pazienza. Spiega come funziona il social selling e chiarisci i loro dubbi; mostra i differenti tipi di approccio e i molteplici strumenti che potranno utilizzare; offriti di seguirli passo dopo passo aiutandoli a calarsi nella nuova realtà, perché, come già sai, la formazione è uno step imprescindibile. Sempre. Soprattutto, concentrati sull’uso corretto di LinkedIn, delle sue funzioni e degli indicatori che mette a disposizione come il Social Selling Index (un indice sviluppato appositamente per consentire a ciascun venditore di monitorare risultati e progressi sulla piattaforma). Attraverso la creazione di profili adeguati, la ricerca di contatti, la partecipazione ai gruppi e la condivisione costante di contenuti mirati, riuscirai a introdurre più facilmente la novità e a superare lo scetticismo: dopo i primi risultati, chiunque si renderà conto che il social selling non è una perdita di tempo!

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#4 ESALTA I SUCCESSI E COMPRENDI LE DIFFICOLTÀ

Una volta superati i primi, inevitabili ostacoli, ricorda di tenere costantemente d’occhio i progressi del tuo Team. Spingi i tuoi collaboratori a sfruttare al massimo LinkedIn e a usarlo come strumento di personal branding, aiutali a creare collegamenti utili e di rilievo, a trovare informazioni, a ricercare nuovi clienti e mantenere i contatti con quelli già acquisiti. Sicuramente, ti accorgerai di alcune cose che non funzionano: cerca di capire quali sono e sii paziente con chi fatica a entrare nel meccanismo. Se ciò non dovesse bastare, individua quali sono i tuoi migliori social seller, invitali a condividere con i colleghi le loro tattiche ed esponi al resto del team i “perché” del loro successo. In questo modo, stimolerai l’aiuto reciproco e la coesione del gruppo, permettendo una circolazione più rapida di informazioni ed esempi concreti su “come approcciare i clienti”, “come parlare a un contatto”, “quali contenuti condividere” e “come creare un network”. Solo monitorando quotidianamente la velocità di assorbimento delle nuove tecniche di vendita potrai renderti conto di quando intervenire e come farlo.

#5 EVITA IL RITORNO ALLE VECCHIE ABITUDINI

Inizialmente, quando i venditori sia accorgeranno che il sistema funziona e che ha un impatto positivo sulle loro attività, si verificherà il classico effetto domino, con la diffusione di best practice tra colleghi e la condivisione di tattiche e strategie. Ogni innovazione, però, può suscitare una curiosità iniziale che rischia di andare via via scemando col passare del tempo: come evitare che il social selling perda il suo “fattore novità”? Aumentando il coinvolgimento e il senso di responsabilità, incentivando una sana competizione che non vada a inficiare gli aspetti collaborativi e dimostrando periodicamente con i numeri i risultati attribuibili al social selling. Impedisci il ritorno alle vecchie abitudini dopo poco tempo ma ricorda che, per combattere la paura del cambiamento, dovrai mantenere una certa flessibilità: se qualcuno rimane indietro, per un certo periodo permettigli di usare anche i vecchi metodi affinché raggiunga gli obiettivi senza demotivarsi e, nel frattempo, celebra i social seller di successo e invitali a fare mentoring. Il desiderio di eguagliare le performance altrui comporterà un maggiore impegno nell’adeguarsi all’innovazione.

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