saper vendere tecniche

In questo articolo vogliamo focalizzare l’attenzione su un aspetto che troppo spesso viene dimenticato quando si parla di tecniche di vendita; nessuna guida pratica o consiglio tecnico su come chiudere una vendita ha senso se non si lavora sul presupposto fondamentale: la capacità del venditore di ottimizzare la comunicazione con il compratore. Anche in questo ambito ci sono alcune tecniche da mettere in pratica. Scopriamole insieme.

#1 Saper vendere? Mirroring!

Partiamo da un presupposto: il mirroring è una delle strategie di vendita più utilizzate per creare empatia con il potenziale cliente. La leva di persuasione sta nel rendersi simile al proprio interlocutore e creare così un senso di affinità, che ha sull’inconscio un effetto rassicurante che porta all’instaurazione di un rapporto di fiducia. Ma a volte, per saper vendere, occorre fare qualcosa di più.

Anziché limitarsi a riproporre i movimenti del proprio interlocutore (incrociare le gambe, tossire etc…), occorre sfruttare il meccanismo del mirroring per impostare il flusso di conversazione. Considerato che, nel settore vendite, è di norma il venditore a creare il primo approccio, saremo noi a scegliere il tenore della conversazione… il che ci consentirà di dettare il tono e il tenore del dialogo. Infatti, se la nostra domanda sarà pertinente al contesto:

  • il potenziale cliente di norma risponderà alla domanda;
  • lo farà in linea con il tenore della domanda e della persona che l’ha posta

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E’ qui che si deve lavorare per riuscire a migliorare la propria attitudine al saper vendere. E’ qui che scende in campo la pianificazione. Occorre arrivare al confronto preparati a fare le domande giuste per scoprire caratteristiche e dubbi del potenziale cliente con cui stai interagendo. Troppe volte si finisce a parlare di particolari che non hanno nessuna rilevanza: se perdi tempo a fare domande sbagliate, perderai il flusso della conversazione e con lui l’opportunità di portare in porto la vendita. Non si tratta di controllare il potenziale cliente, ma ottenere le informazioni di cui hai bisogno e affermarne l’importanza agli occhi del tuo interlocutore.

#2 Saper vendere? Preparati in anticipo.

Abbiamo visto che programmare una vendita è fondamentale: in questa fase, parte del lavoro sta nel prevedere in anticipo cosa il potenziale cliente dirà, chiederà od obietterà. Ci sono alcuni punti fermi da tenere in considerazione:

  1. Non portare mai il cliente a fare domande di cui non sai la risposta e tieni sempre a mente la direzione che sta prendendo la conversazione. Nel farlo, tieni sempre a mente un dato di fatto: in ogni circostanza e con ogni tipologia di interlocutore, gli scenari possibili possono essere sempre ricondotti ad un piccolo numero. Se, da una parte, sai di non avere la risposta ad ogni domanda, richiesta od obiezione, è pur vero che – analizzando la tua esperienza – potrai agevolmente trovare risposta a tutte le potenziali domande.
  2. Analizza il tuo mercato, conosci i tuoi competitor e le esigenze del tuo target: in questo modo saprai rispondere in maniera pertinente e adeguata alle richieste del tuo interlocutore. Quello che fa la differenza tra saper vendere e non saper vendere sta in come sei in grado di gestire le perplessità e le necessità dei tuoi potenziali clienti.

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#3 Saper vendere? Coinvolgi il cliente.

Una cosa è certa: i nostri interlocutori non vedono le cose come noi vorremmo, solo per il fatto che lo vogliamo. E’ un’aspettativa che verrà delusa in 9 casi su 10: tu sei il venditore, loro sono gli utilizzatori. Sono due prospettive diverse, due linguaggi diversi e soprattutto sono diversi i criteri di valutazione del prodotto/servizi. Si tratta di un dato di fatto che è impossibile da ignorare o da modificare. Quello che però di può e si deve fare per poter portare a termine la vendita, è creare dei ponti tra le due realtà. Ma come farlo?

Incoraggiare l’interlocutore a portarti nel suo mondo, a raccontarti le sue priorità e le sue necessità. In questo modo, sarai in grado di interpretare il quadro con la sua prospettiva per presentargli una proposta su misura. Saper vendere non vuol dire cercare di convincere l’interlocutore che puoi trovare una soluzione ad ogni sua esigenza; saper vendere vuol dire essere capace di mettersi nei panni del cliente, creando una soluzione specifica per la sua specifica esigenza.

OM Group: una realtà che sa vendere.

Organizzazione ed esperienza sul campo sono due fattori fondamentali nel settore delle vendite; sono gli indici che consentono di riconoscere i professionisti di valore. Questa è la prospettiva in cui si inserisce l’attività di OM Group, realtà leader nel mercato del Field Marketing attraverso la gestione di una tra le più strutturate reti di vendita in Italia.

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