Vendere o non vendere, questo è il dilemma… anche nel 2016!
Ogni buon venditore sa che la chiusura è una fase estremamente delicata del processo di vendita, e se è vero che esistono tecniche di vendita sempre valide ed efficaci, non bisogna scordare che per crescere professionalmente come venditori è fondamentale rimanere aggiornati sui trend di settore, a livello internazionale.
Tecniche di vendita, 2016
Il 2016 vede la conferma di un trend già avviato negli ultimi anni, in cui il venditore è chiamato a lavorare per:
- scoprire i bisogni del cliente
- comunicare con efficacia come i beni/prodotti proposti offrono una soluzione vantaggiosa e soddisfacente a questi bisogni
comunicare un’urgenza all’acquisto - enfatizzare i vantaggi di scegliere i propri beni e servizi
Una volta raggiunti questi obiettivi, il terreno è pronto per chiudere la vendita. Scopriamo nel dettaglio i singoli obiettivi 2016.
#1 Tecniche di vendita 2016: il cliente, prima di tutto.
Basta pensare al prodotto o servizio che si vuole vendere: bisogna concentrarsi sulla persona che è alla base del processo di acquisto. Nel portare avanti la vendita, bisogna sempre chiedersi: Cosa fa il prodotto/servizio per il cliente? Come può aiutarlo a raggiungere più facilmente i suoi obiettivi, migliorargli la vita?
Si tratta di domande che hanno un obiettivo in comune: interagire in maniera pro-attiva, in uno slancio mirato a soddisfare il bisogno di ciascuno a sentirsi unici e importanti.
Per farlo in maniera efficace, prima di tutto occorre ascoltare; l’ascolto attivo ti permetterà di:
- focalizzare sulle esigenze del cliente
- entrare in empatia
- ottenere più informazioni sulle loro aspettative ed esigenze.
- aprire la strada a domande di chiusura mirate e pertinenti: Per esempio: “Secondo lei, quello che le sto offrendo risolve il Suo problema?”
- fare domande di follow-up strategiche.
Gli elementi raccolti vi permetteranno di vendere in maniera più efficace e allo stesso tempo offrire una soluzione migliore al cliente.
#2 Tecniche di vendita 2016: Scarsità e Urgenza dell’acquisto
Recenti studi hanno mostrato come il 60% della mancata chiusura delle vendite siano dovute a una “non decisione” e non alla scelta di un competitor da parte del cliente. Questo vuol dire che il cliente non è sempre chiamato a scegliere tra la tua offerta e quella di un concorrente, perché c’è una terza opzione: non scegliere affatto!
In questo senso, è fondamentale trasmettere al cliente un senso di scarsità e urgenza, leve emotive fondate su una regola applicabile a qualunque settore: le persone detestano la sensazione di “perdere un’occasione”.
Cominciate allora a chiedervi:
- Perché il cliente dovrebbe comprare oggi e non domani (o nel futuro?) : scade l’offerta? il prodotto finisce o scade?
- Cosa potrebbe convincere il cliente a chiudere la vendita subito?: una riduzione del prezzo? un’offerta esclusiva? un coupon che scade a breve?
Domande semplici e determinate verso un solo obiettivo: trasmettere al cliente la sensazione che deve compare ORA.
#3 Tecniche di vendita 2016: Perché la tua offerta è diversa
Qualsiasi prodotto o servizio stiate cercando di vendere, ci sono molte probabilità che esista qualcun altro che offre sul mercato qualcosa di simile. Una probabilità del 99% circa.
E’ di vitale importanza non dimenticare MAI di enfatizzare i vantaggi della tua offerta: cosa rende la vostra offerta diversa dalle altre? Si tratta di una tecnica di vendita sempre attuale, ma ancor più nel 2016: le informazioni sono alla portata di tutti, il web veicola beni, prodotti e servizi, le persone credono di avere alla portata tutte le informazioni.
La missione è far percepire al cliente in cosa la tua offerta è migliore, e perché.
#4 Tecniche di vendita 2016: Leggere, leggere, leggere
Approfondimenti, ebook, ricerche, statistiche: oggi come oggi le aziende producono infiniti contenuti riguardanti le tecniche di vendita. Cercare materiale pertinente al proprio ramo di attività, selezionare influencers specializzati e seguire gli aggiornamenti di settore. Si tratta di approfondimenti e case history fondamentali per raffinare le proprie tecniche di vendita, nel 2016 e sempre.
Il 2016 insieme a OM Group
Aggiornamento, apertura mentale, ascolto attivo e passione, sono gli elementi fondamentali per un percorso di livello nel mondo delle vendite. Nella stessa direzione si muove ogni giorno l’impegno di OM Group nella formazione dei venditori di domani, e nella creazione di occasioni di lavoro stimolanti nel settore delle vendite.
OM Group è un’occasione per creare una professionalità nel mondo delle vendite ed entrare nel mondo del lavoro. Vi aspettiamo.
