trucchi-vendita_principaleOsservare un abile venditore all’opera è qualcosa di affascinante e istruttivo. Cos’è che risalta immediatamente quando si ha a che fare con questa particolare figura professionale? Un venditore navigato riesce a districarsi brillantemente anche nelle situazioni più complesse e a raggiungere con disinvoltura l’obiettivo prefissato.
È per questo motivo che, data la grande flessibilità richiesta dal mercato del lavoro attuale, apprendere e saper sfruttare tecniche specifiche di professionalità differenti (adeguandole alle meccaniche del proprio settore di competenza) è un’arma in più da sfruttare nel proprio percorso di crescita professionale, a prescindere dall’ambito lavorativo in cui si opera.
Vediamo quindi alcuni trucchi da assimilare anche se le vendite non sono il proprio pane quotidiano.

# PRIMO APPROCCIO

Il rapporto tra venditore e cliente è un gioco psicologico che si sviluppa fin dall’approccio iniziale, nella consapevolezza che le prime impressioni, molto spesso, contribuiscono in maniera decisiva alla creazione del rapporto fiduciario che si andrà a instaurare nel corso dell’incontro. La proprietà di linguaggio, la postura, la sicurezza nei gesti di un venditore esperto, risultano evidenti anche agli occhi di un “profano”.
Porsi fin dal primo momento in modo aperto, positivo e familiare nei confronti del proprio interlocutore è la chiave per spalancare le porte della conversazione, la prima mossa da compiere per elaborare una strategia dialogica persuasiva  ed efficace.

# STUDIO DEL LINGUAGGIO VERBALE E NON VERBALE

Dopo aver dato una buona impressione di sé, è importante iniziare a farsi un’idea precisa di chi si ha di fronte. Mentre la conversazione procede oltre i convenevoli e le frasi di rito, il bravo venditore si concentra sul linguaggio e sui movimenti del suo interlocutore. Capire il carattere di una persona, individuare quali tasti toccare o meno, decidere quando entrare nei dettagli e quando mantenersi più in superficie, sono capacità che si acquisiscono solo con l’esperienza.
È fondamentale imparare a focalizzarsi su chi si ha davanti per ottenere più informazioni possibili, per comprenderne i gesti, anticiparne i dubbi o scoprire le resistenze che lo frenano. Quasi sempre, soprattutto con uno sconosciuto o in rapporti strettamente professionali, ciò che viene detto esplicitamente conta quanto il non detto (se non addirittura di meno). Relazionarsi con qualcuno in funzione di un obiettivo specifico significa saper cogliere il momento giusto per spingere la conversazione in una certa direzione in maniera più decisa oppure rallentare e mettere l’altro a proprio agio. Solo obbligando se stessi all’ascolto e all’attenzione sarà possibile accorgersi di quei dettagli che potrebbero fare la differenza.

# LEGAME EMPATICO

Dare una buona impressione, ascoltare, osservare. Ok, ma poi? L’empatia è il sentimento che muove l’interesse interpersonale e si fonda sulla condivisione di alcuni valori ritenuti essenziali dagli individui: solo su queste basi sarà possibile mostrarsi affidabili, simili, “affini”.
Come costruire, quindi, un legame di questo tipo? La grande dote di un venditore è la pazienza. Consapevole che la fiducia non si ottiene in un istante, sa che bisogna procedere con determinazione, passo dopo passo, fino a delimitare un terreno discorsivo fatto di rispetto reciproco e interessi comuni; sa, inoltre, che la riuscita o il fallimento della trattativa derivano direttamente dalla capacità di mantenere la calma senza dare l’impressione di essere interessato esclusivamente alla conclusione dell’affare.
A prescindere dal tuo ruolo o dalla tua professione, curati delle persone che hai intorno, mostrati interessato a loro e non a quello che puoi ricavare da loro: la sensazione di essere ingannati o raggirati non può che determinare il crollo di qualsiasi forma di interazione.

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# COMPRENSIONE DEI BISOGNI

Comprendere i bisogni di chi si ha davanti significa poter indirizzare la conversazione su un binario favorevole. Stabilita la relazione, il venditore sa di essere diventato un interlocutore credibile e affidabile: sfrutta la fiducia che gli è stata accordata per far capire al cliente che possiede ciò di cui necessita, pone domande specifiche, riesce a immaginare le risposte ed è così in grado di presentare la sua proposta nel modo più efficace possibile.
Non importa che tu sia avvocato, studente, medico, manager, consulente, dipendente o un libero professionista di vario tipo. Relazionarsi con qualcuno e comprenderne i bisogni significa soprattutto presentarsi come la possibile soluzione a un problema, come il portatore di un’idea utile e innovativa per l’azienda, oppure come un soggetto capace di fornire un aiuto valido e qualificato. In un certo senso, chiunque può diventare un po’ venditore: ciò che si “vende” è la propria figura, la propria affidabilità, le proprie doti. In poche parole, si “vende” la sensazione di aver trovato la persona giusta nel momento giusto.

# PREPARAZIONE

Un venditore non sarà mai un buon venditore senza una sufficiente dose di sicurezza nei propri mezzi e nelle proprie capacità. D’altro canto, una consapevolezza di questo tipo si raggiunge solo col tempo, con esperienza, con dedizione e impegno quotidiano; attraverso una preparazione solida e completa, incrementando costantemente il proprio know how e il proprio bagaglio di conoscenze. Non esiste venditore di successo che non conosca perfettamente il prodotto che propone ai suoi clienti.
Essere preparati, analizzare il proprio lavoro sotto ogni punto di vista, con le sue insidie e le sue scappatoie, è l’unico modo per anticipare i problemi e sapere a cosa si va incontro; è il solo modo che consente di evitare rischi inutili, prevenire gli errori e trovare vie d’uscita da situazioni complicate. Non bisogna essere venditori per riconoscere che solo attraverso una preparazione approfondita e dettagliata si raggiunge quel grado di consapevolezza che viene percepita all’esterno sotto forma di autorevolezza.

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