Anche se le differenze sono enormi, spesso e volentieri si è portati a confondere l’inganno con la persuasione. Tuttavia, mentre chi inganna è animato dall’intenzione di far passare per vero qualcosa di falso, chi è in grado di persuadere gli altri è semplicemente abile a convincere qualcuno della bontà di un punto di vista, un’idea o, perché no, di un prodotto già di per sé valido. In poche parole, il motivo per cui la persuasione è vista con tanta diffidenza al giorno d’oggi risiede in un equivoco: persuadere non vuol dire far credere il falso, millantare qualità inesistenti o “fregare” qualcuno ma, al contrario, significa ridurre la diffidenza, saper “accorciare le distanze” e superare gli ostacoli psicologici tra me e il mio interlocutore. Scopriamo quindi alcuni trucchi, semplici ed efficaci, per riuscire a convincere senza inganni!
#1 SCEGLI UN AMBIENTE CONFORTEVOLE
Certamente non sarà sempre possibile scegliere il luogo ideale per affrontare una discussione, un colloquio o una negoziazione. A volte però questa possibilità si presenta, e saper individuare un ambiente rilassato e rassicurante può fare la differenza fin dal principio: il tuo obiettivo è spingere l’interlocutore ad abbassare le difese e a non percepirti come un nemico. Per esempio, mentre una sala conferenze o un ufficio, essendo luoghi di lavoro abituali, rafforzano la diffidenza e mettono una distanza, un bar o un parco avvicinano e creano complicità.
#2 DAI L’ILLUSIONE CHE SIA STATO GIÀ PRESO UN IMPEGNO…
Nella costruzione delle frasi è fondamentale saper suscitare implicitamente azioni e sentimenti. Dare per scontato che una cosa verrà fatta crea una sorta di cortocircuito che lascia nell’altra persona la sensazione di aver preso un impegno, anche se in effetti non è mai accaduto. Una frase come “dopo che avrà firmato il contratto andremo a prendere un bel caffè!” crea l’illusione di un accordo già formalizzato e rende più inclini a “rispettare” l’impegno (non) preso.
#3 … E FAI IN MODO CHE L’ALTRA PERSONA SI IMPEGNI VERAMENTE!
Tuttavia, non sempre chi abbiamo di fronte si sente “obbligato” a soddisfare un impegno che non ha preso veramente. È a questo punto che bisogna sfruttare un semplice principio psicologico: quello della coerenza. Le azioni umane sono influenzate da comportamenti abituali ed esperienze pregresse, proprio perché tentiamo sempre di restare coerenti con noi stessi e di rispettare con i fatti ciò che diciamo. Affermare una cosa e farne un’altra crea quella che in gergo si chiama dissonanza cognitiva, il senso di colpa generato dallo scarto fra l’immagine che vogliamo dare e quella che risulta effettivamente dalle nostre azioni incoerenti.
#4 FATTI DIRE DI SÌ CON DOMANDE BANALI
Un modo rapido per suscitare il senso di coerenza è spingere l’interlocutore a rispondere affermativamente, rendendolo meno propenso a rimangiarsi la parola data con risposte negative. È perciò utile porre domande “preparatorie” dall’esito quasi scontato: “ha mai letto un libro?”, “tiene al benessere della sua famiglia?”, “vorrebbe risparmiare qualche soldo?”, sono classiche domande a cui è praticamente impossibile rispondere “no”. Ricevere dei “sì” nel corso di una conversazione è importantissimo, perché abbassa le difese e aumenta le possibilità che vengano accettate anche richieste più impegnative in seguito.
#5 LA TECNICA DELL’ “ESCA”
Quelle dell’esca e della “porta in faccia” sono tecniche molto diffuse nell’ambito della vendita, e con qualche accorgimento possono essere adattate in qualunque ambito comunicativo. Nella tecnica della porta in faccia si “spara” una prima richiesta esagerata così da far apparire il nostro reale obiettivo molto più appetibile, mentre la tecnica dell’esca è utilizzata per far scegliere il prodotto più caro tra due opzioni, solitamente presentando un terzo prodotto con lo stesso prezzo del più caro tra i due precedenti ma con caratteristiche inferiori. È evidente come il principio alla base di entrambe le tecniche sia quello di camuffare il reale obiettivo paragonandolo a qualcosa di meno conveniente, principio che si può facilmente piegare a qualsiasi processo di comunicazione persuasiva.
#6 EVIDENZIA CIÒ CHE L’ALTRO STA “GUADAGNANDO”
Mettere da parte se stessi e incentrare il discorso su chi abbiamo di fronte è la regola basilare per una persuasione efficace. Spostare l’attenzione su ciò che l’altro guadagna e non su ciò che “perde” (al massimo “investe”) è un’accortezza che qualsiasi venditore conosce perfettamente. Ciò di cui stai parlando deve risultare attraente per il tuo interlocutore (sta cogliendo un opportunità, non sta semplicemente comprando qualcosa; tu non stai vendendo, ti stai “privando” di ciò che offri, ecc). Per fare un esempio al di fuori della vendita, tu non stai “chiedendo aiuto” al tuo collega ma “hai bisogno della sua competenza” per completare un progetto nel migliore dei modi (ha quindi l’opportunità di mettere in mostra le sue doti).
#7 COPIA I GESTI E LE PAROLE
Per creare un senso di vicinanza e somiglianza reciproca bisogna curare attentamente il linguaggio, sia quello verbale sia quello del corpo. Il modo più semplice per raggiungere questo scopo è copiare i gesti, la postura, le parole e le frasi dell’altro in modo subliminale, creando un contatto senza che se ne renda conto. La simpatia nasce da una sensazione di similitudine con chi abbiamo di fronte, ed è per questo che vedere gesti, parole o concetti a noi familiari replicati da qualcun altro stimola inconsciamente fiducia, disponibilità e apertura.
#8 PARLA VELOCEMENTE
Ci sono momenti in cui è davvero difficile superare uno stallo. Capita di trovarsi in disaccordo o non riuscire a comprendersi anche se i punti di contatto sono palesi. Cosa fare? Parlare velocemente, ripetere in sequenza logica e coerente quei concetti su cui si è creato il disappunto è un buon modo per far sì che chi abbiamo di fronte abbia meno tempo di processare le informazioni. Se le posizioni iniziano finalmente a convergere, parla più lentamente cosicché il messaggio venga assorbito.
#9 MOSTRA LE TUE COMPETENZE
È scientificamente provato che si tende ad assecondare più facilmente qualcuno se suscita in noi credibilità e fiducia. Informare fin da subito delle credenziali acquisite sul campo accresce la percezione della tua competenza rendendoti credibile e affidabile. Una volta messa in chiaro la tua autorevolezza potrai condurre il gioco, elencando per esempio i benefici apportati a tutti coloro che, in passato, si sono già fidati di te (e sfruttare quindi il desiderio di “riprova sociale”).
#10 INCALZA CON LE DOMANDE
Un errore comune è quello di considerare una risposta negativa come la fine della conversazione. La verità è che un “no” viene dato per le ragioni più disparate e non è necessariamente un ostacolo insormontabile: semplicemente chiedendo “Perché no?” costringerete a pensare una risposta logica a sostegno di quel rifiuto. Spesso le obiezioni sono deboli, e più si chiede conto dei motivi, più risulta evidente che buoni motivi non ci sono. Il risultato? Il vostro interlocutore dovrà concordare su qualche cosa e una breccia, in quel “no” secco, sarà stata aperta!
