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Chi opera nel campo delle vendite lo sa perfettamente: anche quando l’affare sembra essere sulla via della perfetta conclusione… nulla può essere dato per scontato. E’ sempre possibile che il cliente, che credevamo essere ormai pronto a firmare  la documentazione contrattuale, blocchi il processo di acquisto per avere maggiori dettagli, porre altre domande, voler comprendere altri dettagli dell’offerta.

Si tratta di uno scenario che si può prospettare in qualsiasi occasione e, soprattutto, a prescindere dall’abilità del venditore a rappresentare l’offerta con chiarezza e ad accompagnare le aspettative del cliente nei singoli passaggi che avrebbero dovuto portarlo alla fase finale della vendita.

In questo scenario, c’è un solo dato di fatto da cui partire: non esiste un’equazione che ci possa garantire il buon esito della vendita, ma ci sono alcuni strumenti, abilità e tecniche che faranno di te un venditore abile nella trattativa e efficace nella chiusura: in poche parole, un venditore vincente. Scopriamo insieme le 8 caratteristiche che potranno fare di te un venditore vincente.

  • Tratta con il giusto referente
  • Lascia che sia il cliente a trattare
  • Amplia il discorso al di là dei soldi
  • Non dare mai più informazioni del necessario

  • Alleggerisci la conversazione
  • Definisci in anticipo i limiti della tua offerta
  • Non scrivere nulla fino alla fine
  • Sapersi fermare è fondamentale

#1 Venditore Vincente: tratta con il giusto referente.

Può sembrare ovvio, ma non lo è: troppe volte succede che la discussione venga avviata e portata avanti con l’interlocutore sbagliato, con il rischio di avviare la trattativa e raggiungere un accordo sul prezzo con un soggetto e poi dover subire il subentro nel dialogo della persona che effettivamente sarà titolare della scelta finale. Questa modifica di interlocutore, oltre ad allungare il corso della vendita, rischia di portare i termini contrattuali ad allontanarsi dai numeri inizialmente preventivati.

#2 Venditore Vincente: lascia che sia il cliente a parlare per primo.

Il tuo compito è innanzitutto di presentare tutti i dettagli dell’offerta; dopo di che, esperienza insegna che il passo successivo debba essere lasciato al potenziale cliente, che avvierà così la successiva fase della trattativa: non ti intromettere in questo flusso. Troppe volte, per voler essere assecondanti, si rischia di interrompere questo flusso di trattativa e, subito dopo aver presentato l’offerta, di anticipare le richieste del cliente offrendo uno sconto o una personalizzazione esclusiva dell’offerta. Non lo fare: non sai ancora quello che il cliente vuole chiedere e, come in tutte le aree del settore vendite, il segreto sta nell’ascoltare prima di parlare.

#3 Venditore Vincente: amplia il discorso al di là dei soldi.

E’ vero: il più delle volte l’aspetto della vendita verso cui più si concentra la fase della trattativa è quella del prezzo. Questo non vuol dire però che non si possa incidere su altri aspetti per migliorare la percezione che il potenziale cliente ha sul contratto che sta concludendo. Cosa vuol dire? Semplice: il prezzo è collegato al valore, che a sua volta è collegato alla percezione che il cliente ha del suo grado di soddisfazione. Questo ragionamento fa subentrare nella nostra equazione Prezzo/Sconto, una terza variabile: anziché andare a ridurre ulteriormente il prezzo, si può valutare l’integrazione dell’offerta con un ulteriore vantaggio esclusivo.

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#4 Venditore Vincente: non dare mai più informazioni del necessario.

Il principio è semplice: un venditore vincente si giudica dalla professionalità che il potenziale cliente percepisce dalla serietà delle singole azioni e intenzioni che riesce a trasmettere. Partendo da questo presupposto, offrire in fase di trattativa più informazioni del necessario, non gioca a favore di questa percezione. Non solo si rischia di concedere riduzioni di prezzo che il cliente non ha richiesto (“Il prezzo è 100, ma posso riuscire ad ottenere qualche cosa in più per Lei”), ma si può cadere nell’errore di mettere a conoscenza il cliente di informazioni che potrà usare per richiedere maggiori sconti o vantaggi sull’offerta (“Lei ha detto di essere riuscito ad ottenere condizioni migliori per un altro cliente”).

#5 Venditore Vincente: alleggerisci la conversazione.

E’ evidente che il rapporto con ogni potenziale cliente è strettamente collegato alla chiusura della vendita. Ma essere un venditore vincente vuol dire anche sapere andare al di là dei limiti del rapporto: venditore e cliente non sono solo le due parti opposte di una negoziazione, ma soprattutto saranno partner di un contratto andato a buon fine. Un venditore capace è in grado di percepire questo obiettivo durante tutto il corso della trattativa, mantenendo toni leggeri e collaborativi, anche nei momenti di maggiore distanza tra le posizioni.

#6 Venditore Vincente: definisci in anticipo i limiti della tua offerta

Nel mezzo del processo di vendita, le sensazioni si dilatano e rischiano di far perdere la direzione della vendita. Ad esempio, al culmine dell’entusiasmo e dello scambio dialettico con il potenziale cliente, uno sconto pari al 35% può sembrare un’ottima chiusura. Poi accade però che, al momento della stesura del contratto, realizzi di aver concordato dei termini svantaggiosi per te o per l’azienda che rappresenti. Un venditore vincente conosce anche le trappole del mestiere e definisce chiaramente e precisamente i limiti della propria offerta, della scontistica applicabile, dei vantaggi collegati attribuibili al cliente.

#7 Venditore Vincente: non scrivere nulla fino alla fine.

Altro dato di fatto da cui non si può prescindere quando si porta avanti una vendita: la trattativa non è quasi mai lineare, ma si svilupperà in molte fasi di concessione, accordo, modifica delle intenzioni, cambio dei termini e altre variabili caratteristiche di ogni singola vendita. Un venditore capace sa che non è una buona prassi quella di mettere per iscritto ogni singola proposta formalizzata, rischiando così di dover revisionare il contratto più volte nel corso della trattativa. Il contratto viene completato solo una volta che si è definito l’accordo verbale sui suoi singoli elementi. Si tratta di una prassi che inciderà positivamente anche sulla vostra credibilità come negoziatori: determinati, sintetici, efficaci.

#8 Venditore Vincente: sapersi fermare è fondamentale

Chiudere una vendita è importante, è il punto di arrivo e di sintesi per ogni venditore professionista. Questo non vuol dire però che per raggiungere il risultato, sia necessario accettare ogni ulteriore livello di trattativa avanzata dai tuoi potenziali clienti. Richieste prive di ragionevolezza o senza margini di profitto per l’azienda, non sono territorio di interesse per un venditore vincente. Lo scopo da raggiungere è quello di selezionare una clientela interessata all’offerta, che ne percepisca il valore economico e sostanziale; senza questi presupposti, si va incontro al pericoloso rischio di creare una base di utenza per la propria azienda di scarso attaccamento o fiducia nei valori dell’offerta che si rappresenta.

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